Análisis y desarrollo de metodología de captación de Partners de venta indirecta

Abstract

En la actualidad, algunas empresas en crecimiento tienen la necesidad de aliviar la carga de trabajo que recae sobre sus equipos comerciales y de operaciones a la hora de obtener los objetivos de venta deseados. Una solución a ese problema es la venta del producto o servicios de la compañía a través de terceros, lo que se conoce técnicamente como venta indirecta. La puesta en marcha de un canal de venta indirecta en una compañía, al igual que cualquier otro cambio significativo, puede suponer desafíos y problemáticas que desemboquen en unos resultados poco rentables. Este es el caso de la compañía Tritium Software S.L. (ForceManager), proveedor de software CRM, sobre el cual se centra el estudio y aplicación de una solución. Por este motivo, el objetivo principal de este proyecto consiste en analizar y proponer soluciones al desarrollo del canal de venta indirecta en una compañía. Para hacer eso posible, el proyecto partirá de un análisis de la situación de dicha empresa y de los resultados obtenidos al captar y trabajar con Partners en el pasado. En base a lo anterior, se fijarán unos objetivos a alcanzar una vez se implanten los cambios pertinentes. Para ello, se profundizará y estudiará el marco teórico, confeccionado así una metodología centrada en la captación de socios de canal o Partners (mismo concepto en inglés, como se denominarán de ahora en adelante). Por último, se validará dicha metodología aplicándola al caso expuesto de ForceManager.