El objetivo principal del proyecto es implementar una nueva estrategia de negocio basada en la
servitización para el departamento de automatización industrial de la oficina de ventas de Siemens
Cataluña.
La primera parte del proyecto es una introducción donde analizo la situación actual del mercado
industrial para poder entender el origen de la problemática que me ha llevado a desarrollar este
trabajo.
Será imprescindible entender que ha supuesto la cuarta revolución industrial para las empresas y qué
es y que implica el concepto Industria 4.0. Así mismo, hemos definido y estudiado cuales son las nuevas
tecnologías que cimentan este cambio y que impacto han tenido en la evolución y transformación del
modelo de negocio de muchas empresas.
En una segunda parte explicamos que es la servitización, que clases hay y como se ha convertido en un
tema estratégico para la mayoría de las empresas y en concreto para Siemens.
Así pues, hemos querido mostrar de qué manera Siemens ha integrado la servitización en su modelo
de negocio, y que sinergias existen con los habilitadores tecnológicos de la I4.0., así como la aparición
de nuevos negocios asociados a la venta de servicios y soluciones.
Es en esta parte donde expongo la problemática con la que nos encontramos actualmente en la oficina
de venta de producto industrial en Siemens, a la hora de ofrecer a los clientes soluciones donde se
integre producto y servicio, ya que dentro de la organización no existe una estrategia clara y definida
para trabajar juntamente con los diferentes departamentos de comercializan estos servicios dentro de
la empresa. Es por ello qué nuestra propuesta pasa por crear una estrategia comercial compuesta por
3 planes comerciales distintos en función de la solución a ofrecer en cada caso.
Ante un mercado cada vez más competitivo y donde el cliente busca soluciones y no productos, el
objetivo de la estrategia será ofrecer soluciones SPS, basadas en producto y servicio, qué de la
posibilidad de ofrecer un valor añadido al producto, nos permita posicionarnos como partner
preferente para nuestros clientes, asegurar la continuidad de nuestros equipos y consecuentemente
nos ayude a alcanzar el objetivo de ventas que nos marca nuestra empresa.
En cada plan comercial se plantea comercializar soluciones que implican la participación de distintos
departamentos de Siemens e incluso partners especializados. Hemos analizado cada solución y
definido el plan y la forma de implementarlo.
