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Modelo de creación de valor para el cliente

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Viscarri Colomer, JesúsMés informacióMés informacióMés informació
Document typeConference lecture
Defense date2011
Rights accessOpen Access
Attribution-NonCommercial-NoDerivs 3.0 Spain
Except where otherwise noted, content on this work is licensed under a Creative Commons license : Attribution-NonCommercial-NoDerivs 3.0 Spain
Abstract
Las empresas se enfrentan a la complicada tarea de generar valor para el cliente en un entorno de continuos cambios en los que el consumidor es cada vez más exigente. El factor común para el éxito del líder es la identificación de las tendencias del mercado y la definición de un modelo de negocio que sitúe a la enseña como primera referencia en el proceso de decisión de compra. La médula de este propósito es determinar las palancas clave del sector en el que opera la empresa y, sobre todo, saberlo comunicar. La estrategia es integral y el hecho de contar con un buen producto no es suficiente para competir en el entorno actual. Peter F. Drucker definió el marketing como aquella actividad que hace superfluas las ventas. Elmer Leterman recomendaba hace ya cinco décadas que la venta empieza cuando el cliente dice “no”. Nuestro modelo abandona cualquier esfuerzo de tipo push para conseguir precisamente que no sea necesario dedicar esfuerzo a la venta. En este sentido, podemos decir que construimos nuestro modelo a partir de la definición de Peter Drucker, analizando las palancas clave para que el cliente diga “si” y valore a la enseña como primera referencia en su proceso de decisión de compra. Nuestro propósito consiste en establecer las bases de un modelo práctico de creación de valor para el cliente. Para ello, conciliaremos lo que consideramos pilares fundamentales de la mercadotecnia estratégica: investigación de mercados, posicionamiento y estrategia, con los elementos que la situación actual del mercado han convertido en principal fuente de decisión para el cliente: precio, exclusividad y servicio obtenido. La realidad de hoy es que el precio está siempre en el punto de mira del cliente debido a la saturación de oferta y a los modelos de negocio líderes en coste. Conseguir que el cliente se olvide del precio requiere esfuerzo diferencial en aspectos como el posicionamiento de marca, diseño, innovación y seguridad, y el servicio obtenido en la compra y en la post-compra
CitationViscarri, J. Modelo de creación de valor para el cliente. A: Congreso Internacional de Contaduría, Administración e Informática. "Memoria del XVI Congreso Internacional de Contaduría, Administración e Informática". México, DF: 2011, p. 1-17. 
URIhttp://hdl.handle.net/2117/16640
Publisher versionhttp://congreso.investiga.fca.unam.mx/docs/anteriores/xvi/docs/14P.pdf
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  • Departament d'Organització d'Empreses - Ponències/Comunicacions de congressos [426]
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