Los efectos decoy y marca en la estrategia de venta de una aerolínea comercial low cost

Abstract

La situación actual del transporte aéreo y de la aviación comercial en concreto, dónde las compañías deben adquirir un fuerte posicionamiento, asegurando un segmento concreto de mercado; ha conducido a un aumento de la necesidad de obtener datos sobre la viabilidad de la implementación de técnicas de marketing que incorporen opciones Decoy. La finalidad es obtener rendimiento de la tendencia que actualmente presenta el mercado: la personalización del billete, "el billete a medida". Esta investigación es una contribución al desarrollo de estrategias de pricing que aprovechen la presencia de múltiples opciones en el conjunto de alternativas disponibles. Además, se comprueba la existencia de posiciones decoy inferiores que no producen efecto alguno sobre la opción target reforzando la idea de que los procesos que gobiernan los efectos contextuales, value shift y value added, se producen de manera simultánea y se compensan el uno al otro anulando el efecto del decoy. Además, en el presente estudio se propone una solución para la aplicación de estrategias de venta que incorporan dos tipos de opciones decoy en la venta de billetes de avión.