Los efectos decoy y marca en las estrategias de venta de las aerolíneas comerciales

Abstract

Esta investigación es una contribución a la evolución de la teoría mediante la aportación de dos elementos significativos. El primero es la comprobación de la existencia de posiciones de decoy inferiores que no producen efecto alguno sobre la opción target reforzando la idea de que los procesos que gobiernan los efectos contextuales, value shift y value added, se producen de manera simultánea y se compensan el uno al otro anulando el efecto del decoy. Además, en el presente estudio se propone una solución para la aplicación de estrategias de venta que incorporan decoys en la venta de billetes de avión. Del mismo modo, se evalúa la interacción que presenta un diseño concreto de decoy con el efecto marca. Es decir, si la introducción de la variable marca dentro de los distintos conjuntos opciones originales-decoy tiene implicaciones significativas.