Application of sales forecasting for new products

Abstract

El present projecte pretén millorar la previsió de vendes per a productes d’alt consum nous al mercat, posant especial atenció en crear un sistema assequible per a petites i mitjanes empreses i adaptat a qualsevol mida de mercat. Les solucions desenvolupades fins al moment no aconsegueixen reduir l’alarmant nombre de productes que surten al mercat i fracassen en pocs mesos, degut en part a una mala previsió de les vendes. Actualment els empresaris tenen al seu abast programaris molt potents però no desenvolupats per mercats locals i amb un preu inaccessible; o bé programes que no han estat desenvolupats per productes nous i, per tant, que necessiten molts períodes de dades per produir resultats acurats. Desprès d’una primera fase d’investigació dels diferents models matemàtics existents i de les fases de desenvolupament dels productes, el projecte tria cinc models de causaefecte que es basen en, com a mínim, tres períodes de dades per preveure’n les futures. En la segona fase s’analitza cada detall de cadascun dels models triats i com n’afecta un canvi en cada una de les variables. També s’estudia el tipus de dada que és necessària pel correcte funcionament dels models i el tractament necessari abans de la seva utilització. El fet de disposar de molts pocs períodes de dades dificulta la percepció de l’estacionalitat o possibles anomalies, que en el cas de la previsió de vendes de productes madurs és un procediment senzill i rutinari. A continuació, es proposa una metodologia a seguir per tal de preveure les vendes. Es posa especial atenció en crear un procediment senzill i fàcil de reproduir, de manera que es pugui dur a terme amb un full de càlcul de Microsoft Excel, que és l’eina més utilitzada per les petites i mitjanes empreses. La part positiva de no crear un software específic és la capacitat de l’usuari de modificar el resultat segons el seu propi criteri expert i alhora d’aprendre a preveure els canvis que ocasionen en el resultat una variació en les dades d’entrada. La metodologia es prova amb cinc productes reals dels quals es posseeix els tres primers períodes de dades, així com informació sobre publicitat o esdeveniments especials que puguin influir en les vendes. Es comprova que l’efecte de les accions publicitàries en les vendes dels primers mesos és molt important, sent la previsió de vendes d’un producte del qual no es posseeix aquesta informació la menys acurada. Finalment, es proposa un exemple a seguir per tal de crear un programa informàtic senzill que pugui automatitzar el procés. L’automatització permetria aplicar la metodologia a tots aquells usuaris no experts en l’ús de l’Excel.