Análisis de las estrategias de venta en el sector del automóvil

Abstract

El presente Trabajo de Fin de Grado (TFG) se centra en el análisis de las estrategias de venta en el sector del automóvil. A lo largo de la historia, este sector ha sufrido cambios constantes hacia nuevas metas, más allá de su función como medio de transporte, el automóvil ha adquirido un significado simbólico, representando la identidad personal, el avance y una perspectiva de vida. El trabajo se ha creado con la intención de llevar a cabo una investigación sobre el sector del automóvil. En primer lugar, se busca entender tanto el automóvil en sí, como la historia de su sector, con el fin de contextualizar el estado actual del producto. También se pretende analizar el estado del marketing en este sector, más concretamente, las estrategias de ventas que usan los concesionarios, los distribuidores, los fabricantes e incluso las empresas que se encargan de gestionar todos los temas legales como son las gestorías. Además, tenemos la intención de analizar los factores que influyen directamente en estas estrategias mencionadas anteriormente. En segundo lugar, se ha querido añadir valor al estudio, con una parte más práctica. Esta ha constado de un análisis de opiniones de expertos en el proceso de venta y usuarios implicados en el proceso de compra de un automóvil, analizando minuciosamente la perspectiva de estos grupos de interés relevantes en la industria, considerando sus opiniones y necesidades a través de unas encuestas y entrevistas personalizadas. Y, por último, también se ha querido analizar en profundidad un caso práctico como es el de la empresa SEAT. Gracias a varias entrevistas realizadas a responsables del departamento de marketing, hemos podido obtener una percepción más concreta y cercana a la marca. Hemos conseguido una visión con perspectiva personal hacia el tema desarrollado, ofreciendo una breve demostración de las demandas y necesidades actuales del mundo en este sector.

This Final Degree Project (TFG) focuses on the analysis of sales strategies in the automotive sector. Throughout history, this sector has undergone constant changes towards new goals, beyond its function as a means of transport, the automobile has acquired a symbolic meaning, representing personal identity, advancement and a perspective on life. The work was created with the intention of researching the automobile sector. Firstly, we need to understand both the automobile itself and the history of the sector in order to contextualise the current state of the product. It also aims to analyse the state of marketing in the sector, more specifically, the sales strategies adopted by dealers, distributors, manufacturers and even the companies responsible for managing all the legal issues, such as agencies. It also aims to analyse the factors that directly influence these strategies. Secondly, we wanted to add value to the study with a more practical part. This involved an analysis of the opinions of experts in the sales process and users involved in the car buying process, analysing in detail the perspective of these relevant stakeholders in the industry, taking into account their opinions and needs through personalised surveys and interviews. Finally, a practical case study of SEAT was also analysed in depth. Thanks to several interviews with the heads of the marketing department, we were able to obtain a more specific and closer perception of the brand. We have achieved a vision with a personal perspective on the theme developed, giving a small sample of what the world today wants and needs in relation to this sector.