Redisseny d'una xarxa comercial amb el suport de les tecnologies de la informació

Abstract

La seu espanyola de la multinacional Laboratorios Urgo ha decidit millorar l’efectivitat de la seva xarxa de vendes, degut a que disposava d’una xarxa de comercials subcontractada, la qual cosa suposava una gran despesa, a de més d’una menor implicació dels comercials en el projecte de l’empresa. Es persegueix l'objectiu de millorar el funcionament de la xarxa mitjançant, entre d'altres canvis, la implantació de tecnologies de la informació i la comunicació. A partir d’una anàlisi de la situació inicial del funcionament i estructura de la xarxa comercial de l’empresa, es realitza un DAFO (Anàlisis de debilitats, amenaces, fortaleses i oportunitats) per localitzar el punts a millorar. A continuació, es selecciona un model de gestió de l’organització basada en l’orientació al client (CRM “Customer relationship management”) com a la tecnologia de la informació més idònia a implantar tenint en compte les necessitats de l’empresa. Tot seguit, es tria un programa concret a partir d’una avaluació prèvia d’alternatives i es fa una anàlisi de viabilitat de la implantació del mateix. Finalment, es descriu la manera de treballar i l’estructura de la xarxa posterior a la seva implantació. El resultat és una xarxa comercial molt més ben estructurada que disposa d’una sèrie de KPIs (Indicadors clau de desenvolupament) actualitzats per tal d’orientar-se i fidelitzar aquells clients amb més pes dintre del mercat espanyol d’apòsits.