Desenvolupament i implantació, a nivell comercial, d'un nou model operatiu en una companyia asseguradora per a la distribució de productes dirigits a les empreses

Abstract

Una compañía aseguradora multinacional, generalista y con un ámbito de distribución nacional (para este proyecto la llamaremos Alfa), tiene como estrategia definida y aplicada desde el 2002 el focalizar sus esfuerzos, tanto técnicos como comerciales, hacia la distribución de productos dirigidos a particulares sin dedicar ni enfoque ni estructura a los productos para las empresas. Los motivos que propiciaron esta decisión fueron varios pero el más importante fue sin duda el que, entre 2001 y 2002, la compañía Alfa registró grandes pérdidas en los productos de empresas hecho que, junto con el endurecimiento general del mercado asegurador que sobrevino después del 11-S, hizo replantear la estrategia y focalizar esfuerzos en el mercado de particulares, saneando la cartera de empresas y reduciendo drásticamente la nueva contratación de pólizas de esos ramos. Por aquel entonces, antes del 2002, la compañía Alfa disponía de una potente estructura técnica y comercial para atender las necesidades de las empresas, pero esta decisión motivó que los efectivos especializados en estos ramos se redistribuyeran en los ramos de particulares, lo cual llevo, a medio plazo, a una pérdida de “know-how” generalizado así como salidas hacia otras entidades aseguradoras de las personas mejor preparadas. Ahora, esta compañía quiere volver a entrar en la comercialización de esta gama de productos; la situación actual del mercado se puede clasificar de “blanda” en el sentido de que existe una guerra generalizada de precios y voracidad extrema por conseguir clientes, sin que las primas y, en general, las condiciones de cobertura sea el mayor impedimento para la nueva contratación de las pólizas de seguro. El proyecto incide en el desarrollo del nuevo modelo operativo para la comercialización de los productos dirigidos a las empresas así como su posterior implantación, teniendo en cuenta tanto el entorno económico actual como la situación en la que se encuentra la compañía Alfa. No forma parte de este proyecto la definición del modelo operativo técnico (posicionamiento de tarifas así como redefinición de garantías, franquicias y límites de los productos afectados). La aplicación de los resultados y conclusiones de este proyecto permitirán a la compañía aseguradora Alfa ofrecer a sus clientes, a través de los mediadores con los que trabaja, una respuesta global a sus necesidades incluyendo las referentes a los productos de empresas.